我是一個來自農村的孩子，2004年從部隊退役后，才加入到明德物業(yè)這個大家庭,。先從保安員干起,，然后提拔為主管,、項目經(jīng)理。2009年公司安排我到煙臺分公司任總經(jīng)理。在公司董事長、總經(jīng)理的言傳身教和同事們的團結奮戰(zhàn)下,，這幾年煙臺分公司呈現(xiàn)持續(xù)發(fā)展態(tài)勢，團隊建設,、品牌建設均取得了一定的業(yè)績,。目前，明德物業(yè)煙臺分公司在管項目12個,，分10個管理處,，合同額2349萬元。2012年新拓展項目755萬元,，老項目增加合同額345萬元?；仡櫲陙砦液臀业膱F隊走過的路,，我感到以下幾點是體會頗深的：

一、拓展新的市場,，必須先做好做強在管項目總結這幾年煙臺分公司發(fā)展的成功經(jīng)驗首先一條就是,，堅持用現(xiàn)場管理為市場服務，用品牌的影響力來開拓市場,，充分發(fā)揮公司的品牌效應,。我剛到煙臺時,，只有濱州醫(yī)學院一個物業(yè)服務項目，而且處于虧損態(tài)勢,。

怎么辦,？當時甚感責任重大，一度覺睡不著,，飯吃不香,。“怎么止損,，繼而扭虧為盈”是我徹夜思考的一個問題,。我堅持“老市場寸土不讓，新市場寸土必爭”的原則,，緊緊圍繞“樹起一個標桿,，揚起一面旗幟，鞏固一點,，發(fā)展成片”的工作思路,，堅持做好做強老項目，再用老項目的影響力和業(yè)主的口碑打開市場局面,，下大力抓了在管項目的品牌建設,。

第一，樹立品牌意識,。品牌意識只有植入管理人

員和一線員工的頭腦里,，才會真正產(chǎn)生自覺行動。我們堅持利用點滴時間組織員工學習公司指示,、灌輸企業(yè)文化,，不斷用企業(yè)文化來統(tǒng)領員工的思想，讓員工從思想深處認可公司制訂的工作標準和服務理念,。一方面,，從張貼和使用公司配發(fā)的各種標識性產(chǎn)品入手，積極營造

“明德是專業(yè)服務”的氛圍,。另一方面,，從規(guī)范員工的著裝舉止、“文明用語”,、“專業(yè)術語”抓起,，培養(yǎng)員工的專業(yè)素養(yǎng)和做事規(guī)則。外在的,、有形的“硬環(huán)境”塑造與內在的,、無形的“軟環(huán)境”熏陶，促使絕大多數(shù)員工有了主人翁意識、品牌意識和質量意識,，對公司有了歸宿感,，產(chǎn)生了“工作從今天做起”的緊迫感和“品質從自身做起”的責任感。現(xiàn)在看到穿著工裝不整,、不按流程做事的,，會有員工主動提醒；發(fā)現(xiàn)工具或物品擺放不歸位,、不規(guī)范的,，會有員工幫著糾正；聽到甲方埋怨或業(yè)主指責的,，管理人員會第一時間趕到現(xiàn)場,。

第二，抓好人才培養(yǎng),。一個項目做成精品,、做成品牌，沒有人才不行,。寧可讓人等項目,，不能讓項目等人；寧愿項目一時虧損,，不讓項目一度缺人,。人才的來源無非兩條路子，一是培養(yǎng),，二是引進,。堅持兩手抓，齊頭并進,，目前煙臺分公司已提前落實公司“十二五”規(guī)劃要求的人才儲備計劃,，有了一個老中青三結合的優(yōu)良團隊梯次。現(xiàn)有項目經(jīng)理11名,，主管21名,，預備經(jīng)理7名，預備主管8名,。

第三,，注重現(xiàn)場管理。針對物業(yè)項目容易出現(xiàn)的現(xiàn)場品質管控不到位,、管理服務不精不細的問題,，分公司專門成立了品質部，堅持每周至少3次到現(xiàn)場,，全程跟蹤，并及時下發(fā)檢查通報，獎優(yōu)罰劣,。通過自查自糾,、項目互查、現(xiàn)場診斷,、個別指導和品質督查,，進一步整合資源，交流經(jīng)驗,，彌補短板,，基本實現(xiàn)了現(xiàn)場管理的標準化操作，真誠去幫助每個在管項目提高服務水平,，增強贏利能力,，快速提升項目品質，最終在煙臺地區(qū)形成并不斷強化了明德物業(yè)的品牌影響力,。

第四,，加強溝通協(xié)調。堅持引導管理人員牢固樹立“現(xiàn)金為王”的企業(yè)理念,，在做好項目品質和項目經(jīng)理平時溝通的基礎上,，適時和甲方領導溝通，聽取意見,，掌握項目運行情況,，發(fā)現(xiàn)問題及時處理，確保項目品質,，確保項目合同順利續(xù)簽,。2012年煙臺分公司續(xù)簽項目物業(yè)費增長率全部在15%以上。堅持定期參加甲方的工作協(xié)調會,，在實踐中引導項目經(jīng)理學會把眼光放長遠,，仔細領悟公司企業(yè)文化“舍得”的內涵。

二,、拓展新的市場,，必須廣開門路，搶占先機

多年的市場開拓實踐使我深刻意識到,，在市場開拓中,，信息是首位，跟蹤是關鍵,，攻關是手段,，接管是目的。

首先,，全面捕捉,。要開拓市場,，必須掌握真實的、準確的第一手市場信息,。要廣拓人脈,，利用各種渠道，及時掌握目標市場周邊的相關信息,，連續(xù)進行分析和篩選,，擇優(yōu)選出重點項目，按照時間順序,，提前介入,。

其次，適時跟蹤,。對篩選出的項目進行全方位跟蹤,，不間斷拜訪，掌握項目進度及相關責任人情況,，及時梳理公關思路,，進一步確定跟蹤重點，加大跟蹤力度,。在做好跟蹤的同時,，認真做好項目的考查和項目測算，按甲方要求分類分項細致地制定標書,。了解掌握參與競標單位的實際情況,，知己知彼，準備充分,，方能取勝,。

再次，重點攻關,。對最終確定的跟蹤項目進行重點分析,，了解掌握負責項目的關鍵部門、關鍵人物,，通過交朋友,、找門路，找到工作突破口,，采取不同的策略進行攻關,，使其成功中標。

三,、拓展新的市場,，必須充分發(fā)揮團隊的力量

為了加快項目發(fā)展步伐，我們率先在分公司一級組建了市場部,，加大煙臺市場的開拓力度,。實踐證明,，市場部的設立是成功的，成效也是明顯的,。

一是挖掘人才,。在分公司內,，采取競爭上崗,，人盡其才，才盡其用,，成立了由劉杰同志為經(jīng)理的市場部,，明確了市場任務和運行機制，極大地調動了工作積極性,。

二是明確分工,。根據(jù)每個人的能力和特長，進行明確分工,。市場部經(jīng)理劉杰具體負責項目的捕捉跟蹤,，劉崇負責標書的制定等等，各司其職,，各盡其責,。

三是齊心聚力。我們在分公司的每個項目都建立了接待方案,，隨時迎接競標項目的考查,。梁宗海副總經(jīng)理負責全面指揮考察項目的路線及接待工作，規(guī)劃展示館經(jīng)理王志新,、林超等也都有一套嫻熟的接待方案和方法,。這幾年凡是來我們分公司項目參觀學習的，都被我們整齊的團隊,、整潔的項目和熱情的服務留下了深刻印象,。

四、拓展新的市場,，必須處理好品牌與市場的關系

品牌和市場兩者的關系既是相互依存的,，又是相互制約的，既是牽制的,，又是相互促進的,。有一個良好的品牌，就會有一個良好的市場,。但有了一定的市場,，不一定就是一個良好的品牌。要確保一定的市場占有率和良好的品牌,，就必須有一個良好的管理團隊,，以強化品牌意識,，用品牌的影響力來不斷開拓新的市場，進一步發(fā)揮品牌的效應,。打鐵還須自身硬,。服務品質是物業(yè)服務企業(yè)的生命。只有讓業(yè)主滿意了,，他才會心甘情愿地為服務買單,。只有業(yè)主認為“質”高于“價”了，才會為提升物管費標準創(chuàng)造可能,。我始終認為,，一個人有個性，才會給別人留下印象,；一個企業(yè)也必須有自己的品牌才能走的久遠,。一個項目要做成精品，繼而產(chǎn)生品牌效應,，就必須在體現(xiàn)明德物業(yè)“超值服務,，精益求精”企業(yè)精神上動足腦筋，在具體項目具體分析后的深耕細作上下足功夫,。要對人講感情,，對事講標準，通過“抓班子,，帶隊伍,，打基礎，強服務,，樹形象”,，提升現(xiàn)場質量，鞏固現(xiàn)有項目,，獲取潛在市場,，著力拓展明德物業(yè)的品牌價值。

作者系山東明德物業(yè)煙臺分公司總經(jīng)理

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